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影响力如何变成钱?(4)-用户付费心理

在经济现象中,如果想收到钱,需要有两个大前提:需要和信任。

需要,就是指你提供的服务是用户想要的–当然,考虑到网络中很低的复制成本,因此你的服务应该是最优质的、或者说性价比最高的–至少要让你的用户感到如此。

这里尤其要注意的是:免费和付费的业务在用户心理上差别是非常大的,因此,一定要给用户一个非常充足的理由,或者说很强的诱惑。其实这也只是个纯业务的问题,任何产品和服务的设计都是一样的,当然这也开展一项事业最为重要的部分。

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影响力如何变成钱?(3)-小额收费

按照上述“免费”+“转化率”的思路,假设我们已经把吸引用户来了,我们也向用户提供了部分服务了,那么采取什么样的收费策略呢?

一般来说,如果是纯网络服务的话,采用“小额收费”的方式–即一次性只要花费很少的钱–是比较容易成功的收费方式。如果你能小到让用户觉得“无所谓”,即使亏了也就那么回事–当然这是建立在已经由免费业务建立起用户认知的前提下,那么用户会就有更高的转化率;而如果一旦用户觉得你收的钱甚至是“太便宜了”、“太合算了”,那么他就会重复购买。

由于互联网经济天生地就是“规模经济”,因此即使对每个用户的收费很少,但如果有几十万、甚至上百万用户的话,加起来也是很大的一个数字。

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影响力如何变成钱2-免费之道

hehe,呼应一下keso的“keso谈免费与收费”(本系列文章实际写作于2006年3月)
上文说到互联网业务的4种模式。其实无论是哪一种–尤其是前三种,其基本的规律都是“免费+收费”,而且即使收费,其金额相对来说也要足够地小。因为在互联网上开展的业务,对于用户来说既无法实地感知、又不见得一定要来,因此免费就是非常重要的。

免费业务对两个方面都有重要帮助:建立用户认知、培养用户习惯。这其实也是现代商业社会中普遍的商业规律。用户不知道你、不知道要做这件事,就不可能购买–从而无法做任何经营活动;用户不习惯于做,就不会产生重复购买–从而无法产生源源不断的利润。可以说,没有这种“认知”和“习惯”,就没有商业。

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影响力如何变成钱1-四种基本模式

K12网站从1999年创办,2000年春节就遇上Nasdaq大崩盘,因而被迫转向传统业务–教育信息化软件,一直到2005年中时,传统业务不断萎缩,才开始再次探索通过网站挣钱的方向。

试图重新通过网站挣钱–或者说搞“网络经济”,对于K12来说,倒并不是如何度过初创期的问题,也不是吸引访问量或者吸引用户的问题,投入虽然不足,但由于网下业务仍然在持续开展,因此还是有一定资金支撑的。因此,现在对于K12来说,只是怎样通过用户、访问量来挣到钱的问题。前面几篇文章就是立足于此。

(当然还有一条路子,就是先找到资金,然后再进一步扩大影响,最后再考虑挣钱。但这条路子对于猫扑、ChinaBBS这样的大众化网站来说,或许还能行得通,可是对于K12这样的专业网站来说,网站本身的影响力似乎很难大到足够引起投资者的注意。更为现实的路子或许是自己找到可行的商业模式,然后再去找投资者。)

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