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下一篇影响力如何变成钱？（3）-小额收费
作者:习惯有你 日期:2006-10-10
按照上述“免费”+“转化率”的思路，假设我们已经把吸引用户来了，我们也向用户提供了部分服务了，那么采取什么样的收费策略呢？
一般来说，如果是纯网络服务的话，采用“小额收费”的方式–即一次性只要花费很少的钱–是比较容易成功的收费方式。如果你能小到让用户觉得“无所谓”，即使亏了也就那么回事–当然这是建立在已经由免费业务建立起用户认知的前提下，那么用户会就有更高的转化率；而如果一旦用户觉得你收的钱甚至是“太便宜了”、“太合算了”，那么他就会重复购买。
由于互联网经济天生地就是“规模经济”，因此即使对每个用户的收费很少，但如果有几十万、甚至上百万用户的话，加起来也是很大的一个数字。
在小额收费中，最成功的例子莫过于短信和彩铃了（可以说是电信增值业务，也可以说是网络增值服务）。
短信业务太熟了，不说了。说说彩铃：选一首歌只需要2块的操作费，每个月只需5元的包月费。就这样，如果中国的2亿手机用户中有10%的人使用彩铃服务，那么每个月就是1亿的收入，一年12亿–这只是“增值”业务，也就是上基本上都是利润。你只不过每月5块而已，但对于中国移动来说，就是一年12亿的利润（请注意是纯利润）！
也就是彩铃业务，使得刀郎那一首著名的《2002年的第一场雪》在彩铃上一年所获得的收入（大概在200万吧），就基本上与发行那张唱片一年的净收入相当，以致于引出“做音乐”和“做唱片”的争论，彩铃已经成为重要的音乐形式，成为各大唱片公司业务发展的重要考虑。当然这是题外话，有关介绍我附在本文的最后供参考吧。
还有一个例证是中国电信。大家知道，电信的传统固话业务实际上是在逐渐萎缩的，所以电信也在想方设法搞增值运营服务。而在所有增值服务中，电信收入最高的一项居然是“来电显示”业务–一个月好象是3-5块钱。因为大概有20%-30%的用户办了来电显示业务，大家都觉得交一点点钱，换来这些方便是值得的。所以，电信最近的举措是大力推广来电显示业务，以获取更多的增值服务收入。在很多地方，只要办一年的来电显示业务，就赠你一部来电显示电话机。虽然第一年的收入和赠品（成本）相抵，但一来并不影响电信增值业务收入的提高–这涉及到业绩和方向问题，二来用户一旦开通大多数都不会取消，因此也提高了今后的增值业务收入。
很容易理解，在这种模式下，网站的收入基本是这样的：网站用户基数 * 用户转化率 * 定价。
网站用户基数在一定时期内基本是一定的。当然，互联网经济一定是“规模经济”，所以其基本前提是：你的网站要有相当的规模。这也是我们前面说网站要走“免费 + 收费”相结合的原因。
用户转化率，这是最重要的变量，也是我们最能使得上劲的。简单地说，用户转化率与两个因素有关，一是用户对产品的认可度，二是用户对定价的接受程度。简单地说，一个是产品是否符合需求问题（还有产品质量，这个尤其影响用户的续费率），一个是定价问题。定价低，用户转化率就高。
下面说一个我曾经经历过的例子。
K12曾经与一家做高考职业倾向测评的公司谈合作，其每测一次需要花80元钱。这个价格对于面对面的专家测评当然无可非议，但照搬到网上问题可能就比较大了。原因很简单：在谁都不知道你是谁、你的测评有没有效果的情况下，用户会愿意先付80块钱给你吗？这样的用户恐怕会非常少，也就是转化率会很低。
所以，当时我的建议就是：有没有可能把测评分为几段，免费提供一段，并把其它几段分为10块钱一段的小测评题，这样用户先免费体验一下，然后再花相对比较少的钱进一步尝试一下，这样才是做网络业务的基本思维特点。当然，在这个案例中，可能测评就是需要做一整套题，无法拆解，所以可能无法具体操作。
在K12网站上，我们也有类似的实践。网站允许用户购买K币（就是网上电子货币的名称）来下载资源、或者做其它事情。买电子货币当然可以通过汇款、银行卡转帐，但我们也同时提供了短信的方式，这给很多用户带来了巨大的方便，用户会想：只要发一个短信就行，2块钱，OK！就这样，在前半年内每个月短信收入都要大于银行卡和汇款。这就是小额收费的效果。
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电信增值服务营利可观 一首歌彩铃半年赚200万
作者： | 2005-06-27| 来源：每日经济新闻
无线增值业务，简单地说，就是短信、彩信、电子邮件等区别于手机通话的业务。在这一产业领域，内容提供商（简称CP）、服务提供商（简称SP）和电信运营商构成了产业的主体。
今年，一家名为太合麦田音乐文化发展有限公司的企业引起了许多CP的关注。这是一家传统唱片制作公司，在过去半年，公司因成功“贩卖”了三首流行歌曲在手机上的发布权而名声大噪。而公司老板宋柯本人，也因此被娱乐圈称为“唱片业最会赚钱的老板”。
宋柯做的，是为移动运营商的“彩铃”业务提供歌曲内容。彩铃是中国移动在2003年5月推出的一项增值业务。简单地说，就是当你拨打电话，接通前你听到的不是嘟嘟声，而是一段悦耳的铃声。
“我们拥有目前大部分热卖单曲的版权,把这些版权卖给增值服务提供商SP，它们再和中国移动合作，最终用户便可以在手机上使用彩铃了。”宋柯说。
这是宋柯认为目前唱片业赢利的最好模式。去年10月，宋柯进行了一项被业内称为“疯狂”的举动———用1000万元人民币买下一些歌曲在新技术平台上的发布权，包括歌手刀郎的专辑和另一家几近停业的唱片公司“红星生产社”下200多首老歌；转手将版权“贩卖”给三家国内主要SP———TOM、万讯通和掌上灵通；通过SP向中国移动提供彩铃业务。坐拥歌曲版权的宋柯以及SP和运营商们，共同分享彩铃下载业务带来的收入。
“基本上运营商拿15％，剩下的85％我们和SP均分，有时候也视歌曲不同比例稍微有上下的调整。”宋柯说。
正是这一业务，让宋柯赚了一个盆满钵满。业务开展半年多，光《2002年的第一场雪》这一支单曲的彩铃，点击下载率就达到250万次，若以每次点击收费2元计算，宋柯轻松地就赚到200多万元。
“去年买版权的1000万元早就收回来了。”宋柯说，去年中国移动彩铃业务下载排名前五位的，刀郎的歌曲占了三个席位。这三首歌总共的点击率大约在600万～800万次之间，宋柯所在的太合麦田短时间内便赚到了数百万元。在宋柯眼里，这可比卖CD赚得多，也容易得多。
一般来说，如果是纯网络服务的话，采用“小额收费”的方式–即一次性只要花费很少的钱–是比较容易成功的收费方式。如果你能小到让用户觉得“无所谓”，即使亏了也就那么回事–当然这是建立在已经由免费业务建立起用户认知的前提下，那么用户会就有更高的转化率；而如果一旦用户觉得你收的钱甚至是“太便宜了”、“太合算了”，那么他就会重复购买。
由于互联网经济天生地就是“规模经济”，因此即使对每个用户的收费很少，但如果有几十万、甚至上百万用户的话，加起来也是很大的一个数字。
在小额收费中，最成功的例子莫过于短信和彩铃了（可以说是电信增值业务，也可以说是网络增值服务）。
短信业务太熟了，不说了。说说彩铃：选一首歌只需要2块的操作费，每个月只需5元的包月费。就这样，如果中国的2亿手机用户中有10%的人使用彩铃服务，那么每个月就是1亿的收入，一年12亿–这只是“增值”业务，也就是上基本上都是利润。你只不过每月5块而已，但对于中国移动来说，就是一年12亿的利润（请注意是纯利润）！
也就是彩铃业务，使得刀郎那一首著名的《2002年的第一场雪》在彩铃上一年所获得的收入（大概在200万吧），就基本上与发行那张唱片一年的净收入相当，以致于引出“做音乐”和“做唱片”的争论，彩铃已经成为重要的音乐形式，成为各大唱片公司业务发展的重要考虑。当然这是题外话，有关介绍我附在本文的最后供参考吧。
还有一个例证是中国电信。大家知道，电信的传统固话业务实际上是在逐渐萎缩的，所以电信也在想方设法搞增值运营服务。而在所有增值服务中，电信收入最高的一项居然是“来电显示”业务–一个月好象是3-5块钱。因为大概有20%-30%的用户办了来电显示业务，大家都觉得交一点点钱，换来这些方便是值得的。所以，电信最近的举措是大力推广来电显示业务，以获取更多的增值服务收入。在很多地方，只要办一年的来电显示业务，就赠你一部来电显示电话机。虽然第一年的收入和赠品（成本）相抵，但一来并不影响电信增值业务收入的提高–这涉及到业绩和方向问题，二来用户一旦开通大多数都不会取消，因此也提高了今后的增值业务收入。
很容易理解，在这种模式下，网站的收入基本是这样的：网站用户基数 * 用户转化率 * 定价。
网站用户基数在一定时期内基本是一定的。当然，互联网经济一定是“规模经济”，所以其基本前提是：你的网站要有相当的规模。这也是我们前面说网站要走“免费 + 收费”相结合的原因。
用户转化率，这是最重要的变量，也是我们最能使得上劲的。简单地说，用户转化率与两个因素有关，一是用户对产品的认可度，二是用户对定价的接受程度。简单地说，一个是产品是否符合需求问题（还有产品质量，这个尤其影响用户的续费率），一个是定价问题。定价低，用户转化率就高。
下面说一个我曾经经历过的例子。
K12曾经与一家做高考职业倾向测评的公司谈合作，其每测一次需要花80元钱。这个价格对于面对面的专家测评当然无可非议，但照搬到网上问题可能就比较大了。原因很简单：在谁都不知道你是谁、你的测评有没有效果的情况下，用户会愿意先付80块钱给你吗？这样的用户恐怕会非常少，也就是转化率会很低。
所以，当时我的建议就是：有没有可能把测评分为几段，免费提供一段，并把其它几段分为10块钱一段的小测评题，这样用户先免费体验一下，然后再花相对比较少的钱进一步尝试一下，这样才是做网络业务的基本思维特点。当然，在这个案例中，可能测评就是需要做一整套题，无法拆解，所以可能无法具体操作。
在K12网站上，我们也有类似的实践。网站允许用户购买K币（就是网上电子货币的名称）来下载资源、或者做其它事情。买电子货币当然可以通过汇款、银行卡转帐，但我们也同时提供了短信的方式，这给很多用户带来了巨大的方便，用户会想：只要发一个短信就行，2块钱，OK！就这样，在前半年内每个月短信收入都要大于银行卡和汇款。这就是小额收费的效果。
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电信增值服务营利可观 一首歌彩铃半年赚200万
作者： | 2005-06-27| 来源：每日经济新闻
无线增值业务，简单地说，就是短信、彩信、电子邮件等区别于手机通话的业务。在这一产业领域，内容提供商（简称CP）、服务提供商（简称SP）和电信运营商构成了产业的主体。
今年，一家名为太合麦田音乐文化发展有限公司的企业引起了许多CP的关注。这是一家传统唱片制作公司，在过去半年，公司因成功“贩卖”了三首流行歌曲在手机上的发布权而名声大噪。而公司老板宋柯本人，也因此被娱乐圈称为“唱片业最会赚钱的老板”。
宋柯做的，是为移动运营商的“彩铃”业务提供歌曲内容。彩铃是中国移动在2003年5月推出的一项增值业务。简单地说，就是当你拨打电话，接通前你听到的不是嘟嘟声，而是一段悦耳的铃声。
“我们拥有目前大部分热卖单曲的版权,把这些版权卖给增值服务提供商SP，它们再和中国移动合作，最终用户便可以在手机上使用彩铃了。”宋柯说。
这是宋柯认为目前唱片业赢利的最好模式。去年10月，宋柯进行了一项被业内称为“疯狂”的举动———用1000万元人民币买下一些歌曲在新技术平台上的发布权，包括歌手刀郎的专辑和另一家几近停业的唱片公司“红星生产社”下200多首老歌；转手将版权“贩卖”给三家国内主要SP———TOM、万讯通和掌上灵通；通过SP向中国移动提供彩铃业务。坐拥歌曲版权的宋柯以及SP和运营商们，共同分享彩铃下载业务带来的收入。
“基本上运营商拿15％，剩下的85％我们和SP均分，有时候也视歌曲不同比例稍微有上下的调整。”宋柯说。
正是这一业务，让宋柯赚了一个盆满钵满。业务开展半年多，光《2002年的第一场雪》这一支单曲的彩铃，点击下载率就达到250万次，若以每次点击收费2元计算，宋柯轻松地就赚到200多万元。
“去年买版权的1000万元早就收回来了。”宋柯说，去年中国移动彩铃业务下载排名前五位的，刀郎的歌曲占了三个席位。这三首歌总共的点击率大约在600万～800万次之间，宋柯所在的太合麦田短时间内便赚到了数百万元。在宋柯眼里，这可比卖CD赚得多，也容易得多。
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